얼마 전 바닐라빈을 파는 사장님이 이런 글을 올렸어요. 길이도 두께도 수분율도 최고인데 스토어를 열고 나서 주문이 거의 없다고요. 댓글에는 "광고를 돌려라", "직접 영업을 뛰어라" 같은 말이 달렸어요. 틀린 말은 아닌데, 순서가 거꾸로예요.
주문이 없는 스토어는 보통 둘 중 하나예요. 아무도 안 들어오거나, 들어왔는데 그냥 나가거나. 둘은 처방이 완전히 달라요. 그런데 대부분은 확인도 안 하고 광고부터 켜요. 들어온 사람이 그냥 나가는 스토어에 광고를 켜면, 나가는 사람만 돈 주고 늘리는 셈이에요.
먼저 하루 방문자 수부터 보세요
스마트스토어센터 통계에 들어가면 하루 방문자 수가 나와요. 하루 몇 명이 들어오는지만 봐도 방향이 갈려요.
하루 방문자가 한 자릿수라면 아직 들어오는 사람이 없는 거예요. 이때는 상세페이지를 붙잡고 있어도 바뀌는 게 없어요. 사람을 데려오는 일이 먼저예요.
하루 방문자가 수십 명 이상인데 주문이 없다면, 들어온 사람이 살 이유를 못 찾고 나가는 거예요. 이때는 광고를 늘리지 말고 상품 페이지부터 고쳐야 해요.
들어오는데 안 산다면, 첫 화면을 다시 보세요
손님은 상품 페이지 첫 화면에서 대부분 결정해요. 스크롤을 끝까지 내리는 사람은 생각보다 적어요. 그래서 첫 화면에 이 세 가지가 보이는지가 제일 중요해요.
- 이게 누구한테, 어떤 순간에 좋은 건지
- 다른 사람도 샀다는 흔적 (리뷰 수, 사진 리뷰)
- 가격이 왜 이 가격인지
바닐라빈이라면 "길이 18cm, 수분율 30%"보다 "이걸로 구우면 마들렌 향이 이렇게 달라져요"가 먼저 와야 해요. 같은 레시피로 마트 바닐라와 이 바닐라를 넣어 구운 사진을 나란히 놓는 것만으로도 설득력이 달라져요. 스펙은 이미 사기로 마음먹은 사람이 확인하는 정보예요.
리뷰 0개일 때는 광고를 미루세요
처음 들어온 사람은 리뷰를 보고 믿어요. 리뷰가 하나도 없으면 아무리 좋은 상품이어도 "나중에 사야지" 하고 나가요. 이 상태에서 광고를 켜면 클릭값만 나가요.
처음 리뷰 열 개는 아는 사람, 첫 구매 손님에게 직접 부탁해서라도 모으는 게 좋아요. 구매 후 일주일쯤 지나 "써보니 어떠셨어요?" 하고 묻는 메시지 하나면 충분해요. 리뷰를 받는 대가로 무언가를 줬다면 그 사실을 리뷰에 밝혀야 한다는 것만 기억하세요.
아무도 안 들어온다면, 돈 안 드는 길부터
방문자 자체가 없다면 사람을 데려와야 해요. 그래도 처음부터 큰 광고비를 쓸 필요는 없어요.
- 상품명에 손님이 실제로 검색하는 말을 넣으세요. "프리미엄 바닐라빈"보다 "베이킹용 바닐라빈 마다가스카르"처럼요.
- 이 상품을 쓰는 사람이 모인 곳에 직접 보여주세요. 베이킹이라면 베이킹 커뮤니티나 스레드, 인스타에서 직접 구운 결과물을 올리는 거예요.
- 그다음에 작은 금액으로 검색 광고를 테스트하세요. 상품명에 넣은 검색어 그대로요.
광고는 들어온 사람이 사는 구조가 만들어진 다음에 켜야 돈이 남아요.
정리하면
주문이 없을 때 제일 먼저 할 일은 광고가 아니라 하루 방문자 수를 확인하는 거예요. 들어오는데 안 사면 첫 화면과 리뷰, 안 들어오면 상품명과 커뮤니티. 이 순서만 지켜도 광고비가 새는 걸 꽤 막을 수 있어요.
우리 스토어가 어느 쪽인지 헷갈리면 무료 진단에서 숫자 몇 개만 넣어 보세요. 어디가 막혔는지부터 짚어드려요.