셀러 커뮤니티에 자주 올라오는 고민이에요. 쿠팡 자동 광고를 켜두고 한 달을 지켜봤는데 광고비만 나가고 주문은 몇 건 안 된다는 거예요. 그런 글에는 보통 두 가지 답이 달려요. "예산이 적어서 학습이 안 되는 거니까 더 올려라", 그리고 "가구매로 순위부터 올려놔야 광고도 먹힌다". 둘 다 지금 상황에서는 돈을 더 새게 만드는 말이에요.
예산을 올리면 새는 구멍도 같이 커져요
자동 광고는 쿠팡이 상품과 관련 있어 보이는 검색어에 알아서 광고를 띄워주는 방식이에요. 편하긴 한데, 우리 상품을 살 마음이 없는 사람이 치는 검색어에도 돈이 나가요.
예를 들어 스테인리스 냄비를 파는데 "냄비 받침", "캠핑 코펠", "냄비 세척법" 같은 검색어에 광고가 붙어 있을 수 있어요. 클릭은 생기는데 살 사람은 아니에요. 이런 검색어가 섞인 상태로 예산만 올리면, 잘 팔리는 검색어와 안 팔리는 검색어가 같은 비율로 커질 뿐이에요. 학습은 데이터가 쌓이는 걸 말하지, 안 팔리는 검색어가 저절로 팔리게 되는 게 아니에요.
광고 보고서에서 키워드별로 열어 보세요
쿠팡 광고 효율을 판단하려면 캠페인 전체 숫자 말고 검색어 하나하나를 봐야 해요. 광고 관리 화면에서 보고서를 키워드 단위로 내려받으면 검색어마다 노출, 클릭, 광고비, 주문이 따로 나와요.
엑셀로 열었다면 광고비가 큰 순서로 정렬해 보세요. 위에서부터 이렇게 나눠요.
- 광고비는 많이 썼는데 주문이 한 건도 없는 검색어
- 주문은 있는데 광고비 대비 매출이 낮은 검색어
- 적은 돈으로 꾸준히 주문이 나는 검색어
쿠팡 광고비만 나감 상태의 정체는 대부분 이 첫 번째 묶음이에요. 상품과 살짝 비껴간 검색어들이죠.
제외 키워드와 수동 캠페인으로 나누기
안 팔리는 검색어는 제외 키워드로 막으세요. 그러면 자동 광고가 그 검색어에는 더 이상 돈을 쓰지 않아요.
세 번째 묶음, 그러니까 적은 돈으로 잘 팔리는 검색어는 수동 캠페인을 따로 만들어 옮기는 걸 권해요. 수동 캠페인에서는 내가 고른 검색어에만 입찰하니까, 잘 되는 곳에 돈을 몰아줄 수 있어요. 자동 광고는 그대로 두되 새 검색어를 찾는 용도로 작게 돌리는 거예요.
이걸 한 번 하고 끝내지 말고, 일주일이나 이주일에 한 번씩 보고서를 다시 열어 보세요. 새로 붙는 엉뚱한 검색어가 계속 생겨요.
그래도 안 팔리면 광고가 아니라 상품 페이지예요
검색어를 정리했는데도 클릭은 나오고 주문이 안 된다면, 사람은 들어왔는데 우리 상품을 고를 이유가 없는 거예요. 쿠팡에서는 같은 상품이 바로 옆에 줄지어 있어서 비교가 아주 빨라요.
손님이 보는 순서대로 점검해 보세요. 썸네일이 옆 상품과 달라 보이는지, 가격이 비슷한 상품들 사이에서 납득이 되는지, 리뷰가 있는지. 리뷰가 거의 없는 상품은 광고로 사람을 아무리 데려와도 리뷰 많은 옆 상품으로 넘어가기 쉬워요.
가구매로 순위를 올리라는 말은 따르지 마세요. 쿠팡을 포함해 대부분의 오픈마켓은 거짓 구매와 거짓 리뷰를 운영 정책으로 금지하고 있고, 법으로도 문제가 될 수 있어요. 첫 리뷰는 실제 구매 고객에게 정중히 부탁해서 모으는 게 느려도 남는 길이에요.
정리하면
광고비만 나갈 때는 예산을 올리기 전에 키워드 보고서부터 여세요. 안 팔리는 검색어는 막고, 팔리는 검색어는 수동으로 옮기고, 그래도 안 되면 상품 페이지와 리뷰를 보세요.
우리 쇼핑몰에서 어디가 새는지 궁금하면 무료 진단에서 "온라인으로 팔아요"를 골라 보세요. 광고비와 주문 수만 넣어도 먼저 볼 곳을 짚어드려요.