에이블리 셀러 커뮤니티에 비수기마다 올라오는 글이 있어요. 처음엔 하루 몇 건씩 들어오던 주문이 며칠째 0건이라는 거예요. 댓글은 대부분 "요즘 다들 비수기예요", "조금 기다려 보세요"였어요. 위로는 되는데, 기다리는 동안 할 수 있는 게 있어요. 주문이 없다는 한 가지 증상 뒤에는 서로 다른 세 가지 원인이 숨어 있거든요.
주문은 세 단계를 거쳐요
손님이 우리 상품을 사려면 먼저 화면에 떠야 하고(노출), 눌러야 하고(클릭), 들어와서 사야 해요(구매). 주문 0건은 이 셋 중 하나가 막힌 거예요. 어디가 막혔는지에 따라 할 일이 완전히 달라요.
판매자 센터의 통계 화면에서 상품별 노출 수, 클릭 수(상품 조회), 주문 수를 최근 몇 주치로 놓고 보세요. 주문이 잘 나오던 때와 지금을 비교하면 어느 숫자가 먼저 꺾였는지 보여요.
노출이 줄었다면
화면에 뜨는 횟수 자체가 줄었다면 손님이 우리 상품을 볼 기회가 없는 거예요. 이럴 때 확인할 것들이에요.
- 최근에 신상을 올린 게 언제인지. 패션 앱은 새 상품이 계속 올라오는 곳이라, 한동안 신상이 없으면 마켓 자체가 덜 보이기 쉬워요.
- 잘 되던 상품이 품절이나 옵션 품절로 빠져 있지 않은지.
- 카테고리와 상품명이 손님이 찾는 말과 맞는지. "데일리 니트"로 찾는 사람에게 "베이직 탑"이라는 이름은 안 걸려요.
노출은 그대로인데 클릭이 줄었다면
뜨기는 뜨는데 안 누르는 거예요. 원인은 거의 썸네일과 가격이에요. 목록 화면에서 손님은 사진 한 장과 가격만 보고 지나가요.
우리 상품이 뜨는 카테고리 목록을 손님처럼 직접 내려 보세요. 옆 상품들 사이에 끼워 놓았을 때 눈에 띄는지, 비슷한 옷인데 가격이 혼자 튀지는 않는지. 계절이 바뀌는 시기라면 썸네일 속 코디가 아직 지난 계절 느낌일 수도 있어요.
클릭은 되는데 안 산다면
들어와서 보고 나가는 거예요. 상세 화면에서 망설일 이유가 있다는 뜻이에요. 옷은 입었을 때 핏, 실측 사이즈, 소재감이 안 보이면 사기 어려워요. 키와 체형이 다른 착용 사진이 있는지, 사이즈표가 바로 보이는지, 리뷰에 "생각보다 얇아요" 같은 말이 반복되진 않는지 확인하세요. 리뷰에 같은 불만이 여러 번 나온다면 상세 설명에서 먼저 솔직하게 알려주는 게 나아요.
비수기 탓은 확인한 다음에
비수기는 실제로 있어요. 하지만 비수기라면 노출, 클릭, 구매가 다 같이 조금씩 내려가는 모양이 보통이에요. 셋 중 한 숫자만 뚝 떨어졌다면 그건 계절보다 우리 쪽 문제일 가능성이 커요. 숫자를 보지 않고 비수기로 결론 내리면 고칠 수 있는 걸 놓쳐요.
작게 바꿔 보고 일주일씩 보세요
한꺼번에 다 바꾸면 뭐가 효과였는지 몰라요. 한 번에 하나씩, 일주일 정도 지켜보세요.
- 썸네일 테스트: 잘 팔리던 상품 하나의 대표 사진을 전신 착용 사진에서 상체 클로즈업으로, 혹은 그 반대로 바꿔 보고 클릭이 어떻게 변하는지 봐요.
- 가격대 테스트: 비슷한 디자인의 상품을 조금 낮은 가격대로 하나 올려 보고, 우리 손님이 어느 선에서 반응하는지 확인해요.
- 신상 주기: 몰아서 한 번에 올리기보다 정해진 요일마다 몇 개씩 꾸준히 올려 보세요. 마켓이 살아 있다는 신호가 손님에게도 보여요.
정리하면
주문이 0건이면 노출, 클릭, 구매 중 어디서 숫자가 꺾였는지부터 나누세요. 노출이면 신상과 품절, 클릭이면 썸네일과 가격, 구매면 상세 화면이에요. 그다음에 하나씩 작게 바꿔 보세요.
우리 마켓은 어디서 막혔는지 궁금하면 무료 진단에서 "온라인으로 팔아요"를 골라 보세요. 방문과 주문 숫자만 넣어도 먼저 볼 곳을 짚어드려요.